برنامج إعداد رجل البيع المحترف الدوحة

تفاصيل الدورة

برنامج فن البيع و إعداد رجل البيع المحترف
PSC
Preparing Professional Salesman  


الجهة المنفذة للبرنامج:

مركز التدريب الإدارى / كيم  CAME.

يقوم بتنفيذ هذا البرنامج وحدات مهنية متخصصة تابعة لمركز الخبرات الإدارية والمحاسبية / كيم للتدريب الادارى تضم فريق كبير متميز من صفوة خبراء أساتذة الجامعات الامريكية والعالمية وكبار الخبراء المهنيين فى كافة المجالات الإدارية والمالية

المحتويات الرئيسية للبرنامج :

الوحدة التدريبية الأولى :-
البيع الشخصى ( المفاهيم الحديثة للبيع ) :

1. - مفهومه ، طبيعته ، قواعده .
2. - المفاهيم الحديثة للبيع وخحدمة العملاء 
3. - مفهوم القيمة للعميل customer value 
4. - مفهوم قيمة مدة العلاقة مع العميل customer life time value 
5. - الفرق بين مفهوم البيع و التسويق .

واجبات و مسئوليات و مواصفات رجل البيع :

1. - رجل البيع و تنمية موهبة البيع .
2. - واجبات رجل البيع ( مجهودات بيعية و غير بيعية ) .
3. - مواصفات خاصة للنجاح .
4. - كيف يقضى رجل البيع وقته .

مفاهيم هامة يجب على رجل البيع معرفتها قبل العمل :

1. - سلوك المشترى و سلوك المنشآت فى الشراء .
2. - أنواع قرارات الشراء لـ ( المستهلكين ، الشركات ) .
3. - خطوات عملية الشراء فى المنشآت .
4. - خطوات عملية الشراء للمستهلك 

تطبيقات الوحدة التدريبية الأولى :-

1. - إعداد وصف وظيفى لرجل البيع
2. - كيفية معرفة موقع المشترى من خطوات عملية الشراء و أهميته فى عملية البيع .
3. - كيفية معرفة حاجات و رغبات المستهلك الغير مشبعة .
4. - كيفية توجيه الرسالة البيعية لإشباع الحاجات والرغبات المتعددة للمستهلكين

الوحدة التدريبية الثانية :-

مهارات و فنون الاتصال للبيع الناجح:

1. - ما هو الاتصال الناجح .
2. - فـــن الإنصات .
3. - فـــن جـمع المعلومات ( الاستفسار ) .
4. - فـــن المــلاحــظـــــة .
5. - فـــن الاتصال الحركى ( باللغة الغير شفهية ) .
6. - مهارات التعرف على أنماط العملاء وكيفية التعامل الناجح معهم 
7. -مصفوفة الأساليب الاجتماعية .

قاعدة ALO لجمع المعلومات عن العملاء 

تطبيقات الوحدة التدريبية الثانية :-

1. - تنمية فن الاستفسار (جمع المعلومات ،التأكد ، التوضيح ، المشاركة ) .
2. - جـدول للتعامل مـع نمـاذج الاتصالات الـغـيـــر شـفـهـيـــــة .
3. - جدول للتعامل مع مصفوفة الأساليب الاجـتـمـــاعـيــــة .
4. - معرفـة الأسلـوب الاجتماعى لرجل البيـع (اختبار جماعى) 

الوحدة التدريبية الثالثة :-

مهارات العرض والتقديم للبيع الناجح والأدوات والمعدات البيعية

1. - أهداف العرض والتقديم .
2. - مراحل إعداد وتنفيذ العروض مبادئ هامة في التقديم والعروض . 
3. - اختبر قدراتك في الربط والتحليل والاستنتاج وتقديم المقترحات.
4. - كيف نستدل على المقدم المحترف وصاحب مهارة الإلقاء البارع ؟.
5. - كيفية توظيف وسائل العرض و الإيضاح لتحقيق النجاح في البيع والعروض المقترحة ؟

المعدات البيعية ... أدوات كسب المعركة البيعية

1. - مهارات استخدام المطبوعات والعروض التسويقية .
2. - مهارات استخدام الكتالوجات وعروض الأسعار. 
3. - مهارات استخدام اجهزة الكمبيوتر والعروض المرئية .
4. - مهارات عرض قوائم أسعار السلع.
5. - شروط الخصم والمسموحات ونسبتها.
6. - كشوف حسابات العملاء .
7. - ودفاتر الإيصالات .
8. - طلبات الشراء والعقود.
9. - دليل إرشادات استعمال المنتجات
10. - شهادات العملاء المجربين للسلعة

الوصايا العشر فى استخدام معدات البيع

تطبيقات الوحدة التدريبية الثالثة :-

1. - تمثيل أدوار عرض تقديمى لمدة خمس دقائق لكل متدرب لشرح فوائد ومزايا المنتجات .
2. - حالة عملية : كيفية ترتيب و استخدام الأدوات والمعدات البيعية المساعدة لرجل البيع.
3. - حالة عملية : تمثيل أدوار لبيان مهارات البائعين فى ترتيب واستخدام المعدات البيعية . 

الوحدة التدريبية الرابعة :-

مهارات تنفيذ المقابلـة البيعية :

1. - مراحل استقبال العميل والترحيب به . 
2. - مداخل جذب انتباه العميل .
3. - تكوين الصلة و بناء الثقة .
4. - جمع المعلومات ، تحديد المشكلة .
5. - معرفة الحاجات الغير مشبعة .
6. - تنفيذ الرسالة البيعية .
7. - الحصول على إشارة بالموافقة 

تطبيقات الوحدة التدريبية الرابعة :-
 

• - قيام السادة المتدربين بتمثيل الأدوار فى المقابلة البيعية "دور البائع - دور العميل" . وبيان مداخل جذب الانتباه

الوحدة التدريبية الخامسة :-

التغلب على الاعتراضات التى تظهر أثناء المقابلة :

1. - أنواع الاعتراضات ، متى تظهر ، لماذا تظهر .
2. - كيفية التفرقة بين العذر الواهى و الاعتراض الحقيقى .
3. - طرق و أساليب فنية للتغلب على الاعتراضات .

فن إنهاء المقابلة واتمام التعاقد بنجاح:

1. - أساليب إنهاء المقابلة بنجاح .
2. - متى يتم إنهاء المقابلة بنجاح .
3. - استخدام فنون الاتصال لمعرفة الوقت المناسب لإنهاء المقابلة

تطبيقات الوحدة التدريبية الخامسة :-

1. -أمثلة للاعتراضات الشهيرة للعملاء والأساليب الفنية للتغلب عليها.
2. - أمثلة للمشاكل المتكررة عند التعاقد مع العملاء فى نهاية المقابلة وكيفية التغلب عليها

مدة البرنامج :
                   
6 أيام تدريبية ( 35) ساعة تدريبية
 5 ساعات يوميا يتضمنها عدة فترات للراحة

مكان التنفيذ :

  فندق رتاج الريان - الدوحة

رسم الاشتراك :
 
 2500 ريال قطري  للفرد

ويشمل رسم الاشتراك الأتى:

1-     حضور البرنامج التدريبي .
2-     الحقيبة التدريبية .
3-     نسخة من المواد التدريبية والحالات العملية .
4-     تناول المأكولات والمشروبات  فى فترات الراحة .
4- الحصول على شهادة حضور للبرنامج التدريبى


مركز كيم للتدريب الإداري 
  تحديث بتاريخ 12 May, 2020